問(wèn)題一：你家的價(jià)格太貴了

　　一般顧客開(kāi)口就問(wèn)：“這個(gè)產(chǎn)品多少錢(qián)？”“很抱歉，我們公司規定，只能進(jìn)行書(shū)面報價(jià).”進(jìn)行過(guò)書(shū)面報價(jià)過(guò)后。很多客戶(hù)連產(chǎn)品都不看，只看價(jià)格，就說(shuō)”你們家的價(jià)格太貴了！便宜點(diǎn)吧！”只是看了個(gè)大概。在顧客沒(méi)喜歡上產(chǎn)品之前，你跟客戶(hù)談價(jià)格肯定要吃虧。
　　

分析：

　　首先，作為銷(xiāo)售人員，我們不能直接說(shuō)：“不能！”如此強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你產(chǎn)生反感。當遇上這種情況的時(shí)候，我們要先繞開(kāi)顧客的問(wèn)題，采取迂回戰術(shù)，不要直接回答，因為只要一不小心就跳進(jìn)價(jià)格談判的圍城里，我們將會(huì )處于比較被動(dòng)的局面。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要先讓顧客充分了解我們的產(chǎn)品。

　　任何一個(gè)客戶(hù)在購物的時(shí)候都會(huì )講價(jià)。我們應先繞開(kāi)價(jià)格，先讓產(chǎn)品吸引住他，利用吸銷(xiāo)原則，避免過(guò)多的在價(jià)格上跟客戶(hù)糾纏。只要東西物有所值，不怕他不買(mǎi)，當然也不能在顧客面前表現的不可一世的樣子。

應對：

1、周期分解法

　?、佟跋壬?，這套蒸汽計量系統賣(mài)7200元，可以用幾年，一天大概才花四元錢(qián)，很實(shí)惠了！”
　　

   ②“先生，一個(gè)這么優(yōu)惠的計量系統加起來(lái)才7200元，可以讓您測量更加精準，免去貿易糾紛，又可以將誤差產(chǎn)生的費用，降到可控范圍內；假若誤差相差0.5%，每天產(chǎn)生誤差成本就是十幾二十塊，一個(gè)月就是幾百，幾個(gè)月下來(lái)就夠買(mǎi)一套更精準的計量系統。何必為了省下表面的區區幾百塊，而在實(shí)際里增添更多的成本呢？”
　　
2、用“多”取代“少”

　　當客戶(hù)要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少銷(xiāo)售員會(huì )這樣說(shuō)“你少買(mǎi)件衣服就可以了?！逼鋵?shí)這是錯誤的，少買(mǎi)件衣服會(huì )讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應該是“您就當多買(mǎi)幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂(lè )。我們要在不降價(jià)的前提下，提高客戶(hù)的體驗，用一個(gè)令客戶(hù)感覺(jué)舒服，更加容易接受的話(huà)語(yǔ)。不愿降價(jià)的前提下，為客戶(hù)增加功能配置，滿(mǎn)足客戶(hù)的心理需求滿(mǎn)足感。

問(wèn)題二 ：我認識你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎？

分析：

　　其實(shí)顧客說(shuō)認識老板，客戶(hù)未必真的認識，99%的人都是隨口一說(shuō)，有些客戶(hù)頂多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說(shuō)認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
　　

應對：

　　我們可以這么說(shuō)：“能夠接待我們老板的朋友，我感到很榮幸?！?，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。

問(wèn)題三 ：老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？
　　

分析：

　　20%的老顧客創(chuàng )造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導購會(huì )說(shuō)“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì )想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對品牌的好感。
　　

應對：

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對我這么照顧，能結實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權利，要不您下次來(lái)有贈品的話(huà)，我申請一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?。

問(wèn)題四：你們家的品牌我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？

分析：

　　這問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了，顧客會(huì )一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿(mǎn)意為止，所以遇到此問(wèn)題我們要引導他。
　　

應對：

　　先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì )回答“今天剛注意到?！变N(xiāo)售員即可講一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉?wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。

問(wèn)題五：我再看看吧。
　　

應對：

按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個(gè)方面分別是：
1、我們有，別人沒(méi)有的東西；
2、我們能做，別人不愿意做的事情；
3、我們做的比別人更好的東西/事情；
4、我們產(chǎn)品所含的附加值。

問(wèn)題六：你們質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題？
　　

分析：

　　一些銷(xiāo)售員面對這個(gè)問(wèn)題會(huì )直接答“我們質(zhì)量不會(huì )有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國有很多大型集團企業(yè)都在使用……”但是客戶(hù)問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少銷(xiāo)售員就接不下去了。

應對：

    導購可以先問(wèn)顧客：“小姐，您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”顧客一般會(huì )說(shuō)：“有?！睂з弰t可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客往往就會(huì )開(kāi)始訴苦。

　　 當顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，銷(xiāo)售員又該怎么辦？這時(shí)，應該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“您真是太幸運了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊??????”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì )感染到顧客。

    最后再說(shuō)：“所以我現在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因為我不賣(mài)東西的時(shí)候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我們的產(chǎn)品出廠(chǎng)前，都必須經(jīng)過(guò)嚴格的檢測標定，不讓一個(gè)有問(wèn)題的產(chǎn)品出廠(chǎng)?！?br/>
以上就是西森精英銷(xiāo)售團隊為大家分享在與客戶(hù)交談時(shí)可能會(huì )遇到的問(wèn)題，希望能幫到有需要的朋友。