與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪(fǎng)顧客，是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪(fǎng)才能取得成功。評定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)呢？

成功拜訪(fǎng)形象：

    “只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀(guān)念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計劃，省時(shí)省力！”拜訪(fǎng)時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

    顧客尤其是第一次拜訪(fǎng)顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪(fǎng)形象可以在成功之路上助你一臂之力。

    接觸是促成交易的重要一步，對于會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，拜訪(fǎng)接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

計劃準備：

    1）計劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續性的所以拜訪(fǎng)的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

    2）計劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉化成“好友立場(chǎng)”。關(guān)注微信"銷(xiāo)售總監"學(xué)習更多銷(xiāo)售技巧。腦海中要清楚與顧客電話(huà)溝通時(shí)情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數量，最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)。

    3）計劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的計劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行拜訪(fǎng)，制個(gè)訪(fǎng)問(wèn)計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪(fǎng)的延續，又是明天顧客拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規則，統一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。

    4）計劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機。

外部準備：

    1）儀表準備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話(huà)，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，*要成功，就要選擇與個(gè)性相適應的服裝，以體現專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jì)是穿公司統一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規，企業(yè)文化良好。

    男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(cháng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

    2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理。不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛(ài)好、社交范圍、習慣嗜好等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話(huà)。

    3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”。調查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)顧客時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

    4）時(shí)間準備：如提前與顧客預約好時(shí)間應準時(shí)到達，到的過(guò)早會(huì )給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì )給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì )讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進(jìn)門(mén)前準備。

內部準備：

    1）信心準備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)。

    2）知識準備：拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機會(huì )，制造機會(huì )的方法就是提出對方關(guān)心的話(huà)題。

    3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì )產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

    4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

    許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運氣是有的，但好運氣問(wèn)題偏愛(ài)誠實(shí)，且富有激情的人！

十分鐘法則：

    開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

    重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話(huà)重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

    離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復導致拜訪(fǎng)失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

尋找話(huà)題的八個(gè)方向：

    儀表、服裝；鄉土、老家；氣候、季節；家庭、子女；飲食、習慣；住宅、擺設；興趣、愛(ài)好；

傾聽(tīng)推介：

    1、仔細的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話(huà)掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺(jué)”，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時(shí)補進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。

    2、耐心詳細的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買(mǎi)欲望。

    3、對遲疑的新顧客，不可過(guò)分強調產(chǎn)品，應以促進(jìn)其對健康知識的了解為側重點(diǎn)。

    4、對一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì )兒，然后溝通或當作一般顧客回訪(fǎng)以便下次再邀請。

致謝告辭：

    你會(huì )感謝顧客嗎？對于我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。

    時(shí)間：初次拜訪(fǎng)時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)，一般控制在20-30分鐘之內。

    觀(guān)察：根據當時(shí)情況細心觀(guān)察，如發(fā)現顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應及時(shí)致謝告辭。

    簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們在說(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。

    真誠：虛假的東西不會(huì )長(cháng)久，做個(gè)真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！

    更多魔鬼銷(xiāo)售學(xué)，請關(guān)注西森最新動(dòng)態(tài)：wap.mygift.net.cn